2007. 7. 23. 17:20
기존의 패러다임을 뒤엎고, 지금까지 의도적으로 무시당하던 80퍼센트가 점차로 중요하게 부각되는 현상이 바로 '롱테일(Long Tail)' 이다. 이제 시장의 중심은 소수(20퍼센트)에서 다수(80퍼센트)로 옮겨가고 있다.
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20p. '파레토의 법칙(Pareto's Law)'이라는 유명한 법칙이 있다. '80 대 20 법칙'이라고도 불리는 이 법칙은 "매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 우량 고객에게서 나온다."는 통념의 기초가 되는 이론이다. 오늘날의 마케팅은 이 이론을 토대로 우량 고객을 우대함으로써 다시 가게를 찾아오는 '리피터(Repeater)'로 만드는 구조를 구축해 왔다.
29p. Chasm. 어떤 상품이 도익기에서 성장기로 진입하기 위해서는 서로 다른 두 고객층 사이에 놓인 커다른 골짜기, 즉 캐즘을 뛰어넘어야 한다는 이론으로 제프리 무어가 '캐즘 마케팅(Crossing the Chasm)'에서 이 용어를 처음으로 사용했다.
53p. '롱테일 전략'의 핵심은 '압축하지 않는다', 혹은 '줄이지 않느다', '버리지 않는다'는 것이다. 이는 기존 마케팅 상식과 180도 다르다.
'압축하지 않는 마케팅'인 롱테일 전략을 실행할 때 가장 유요한 것이 '마케팅의 자동화'다. 고객 관리를 자동화할 수 있다면 압축할 필요가 없어지는 것이다!
57p. "감자튀김도 드시겠습니까?"라고 말하는 행동을 '크로스 셀링(Cross Selling)'이라고 한다. 주로 팔리는 물건에 다른 상품을 덧붙여 판매하는 활동이다.
"가을에만 맛볼 수 있는 에그 버거 판매를 시작합니다."라고 마하는 것은 '업 셀링(Up Selling)'이다. 쉽게 말해 일반 햄버거보다 조금 비싼 햄버거로 판매를 유도할 때 사용하는 방법이다.
"다음에 오실 때는 이 무료 시식권을 가져오세요," 이것은 '리피팅(Repeating)', 즉 다시 오게 만들기 위한 활동이다.
110p. 롱테일 전략을 실현하는 데 필요한 것은 마케팅의 온라인화가 아니라, 마케티의 자동화다.
114p. SEO(SearchEngine Optimization) 직역하면 '검색 엔진 최적화', 즉 자신이 알리고자 하는 내용을 검색 결과의 상위 부분에 올리는 기술이다.
SEM(Search Engine Marketing) 검색 엔진을 거쳐 자사 웹 사이트를 찾는 방문자를 늘리는 마케팅 방법. 검색 연동 광고과 유료 리스팅(listing)서비슬에 의한 광고 게재가 대표적이다. SEO도 여기에 포함된다. 즉 SEO는 단순한 기술적 작업이며, SEM은 마케팅 방법을 의미한다.
116p. 웹 사이트용 도메인을 할당하는 IP주소를 정할 때 다른 사이트에서 사용하던 것을 그래도 사용하는 것은 피해야 한다. 중고 IP 주소를 사용하면, 전에 그 주소를 사용하던 사이트에 대한 평가가 계승되기 때문이다. 만약 IP주소가 스팸으로 인식됐던 웹 사이트의 것이라면 아무리 SEO 대책을 강화해도 효과를 거두지 못한다. 따라서 IP주소를 결정하기 전에 반드시 서버 업자에게 확인해야 한다.
145p. 구입 직후에는 아직 상품의 상태를 완전히 파악하지 못했을 것이므로 일주일 후가 적절한다. 상품에 문제가 있다면 일주일 정도 지났을 때가 불만이 가장 높은 시기다. 따라서 앙케트 조사는 실시 시점을 잘 잡아야 한다.
만약 조사 시점이 너무 늦으염 "도대체 이제 와서 무슨 조사나?"라는 불만을 사게 된다. 또 시간이 너무 흘러 "이제 그 가게는 다시 가지 않겠다."고 결심을 굳힌 후라면 앙케트 조사 자체가 의미가 없다. 불만을 갖기 시작했을 때, 항의하려고 마음먹은 시점에 불만을 받아줘야 하는 것이다.
206p. 불안이나 고민을 해결하는 데는 역시 사람의 따스함이 필요합니다. 사람이 해야 할 일입니다. 유저가 수백만 명이 되건 말건 결국 전직은 '한 명의 사람'이 하는 것입니다. 그 사람에게 맞춤 대화가 필요합니다.
210p. "이 서비스의 컨셉은 '정보 성능'입니다. 엔진 성능과 마찬가지로 정보다 자동차가 갖춰야 할 성능 중 하라나는 사고방식 입니다. 그래서 무료로 제공하는 것입니다.
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| 작가 소개 |
| 저자 | 스가야 요시히로 |
| 1969년 시즈오카(靜岡)에서 태어났다. 메이지(明治)대학 법학부를 졸업한 후 앤더슨 컨설팅(현 액센추어)에 입사해 철도 회사 등 대형 업체의 기간 시스템을 구축하는 일을 하다가 1996년 12월 ㈜엠프렉스 설립에 참여했다. 현재 ㈜엠프렉스 이사 겸 최고 소프트웨어 개발 책임자로 있으면서 기술 전문 잡지 등에 전문 기고가로 활동하고 있다. |
| 목차 |
| 추천사 옮긴이의 글 프롤로그 대다수 고객이 버림받고 있다 커뮤니케이션 비용 ‘제로(0)’ 시대의 도래 80 대 20 법칙은 틀렸다! 비즈니스의 새로운 황금률, 롱테일 법칙 제1장 종량제 커뮤니케이션 시대의 종말 80 대 20 법칙 단골에게 팔기가 여섯 배 쉽다 우량 고객을 더욱 우량하게 80퍼센트의 ‘일반’ 고객 내다 버리기 고객이 늘면 커뮤니케이션 비용도 늘어난다 종량제 커뮤니케이션 시대의 종말 e마케팅의 등장 롱테일 법칙 제2장 롱테일 전략 압축하지 않는 마케팅 “감자튀김도 드시겠습니까?”라는 말의 효과 마케팅이란 ‘팔리는 구조’를 만드는 것 팔리는 구조가 매출을 상승시킨다 매출을 관리한다 마케팅과 영업을 하나의 흐름으로 만든다 캠페인 관리를 통한 마케팅 효과 측정 오프라인과 온라인을 통합한다 고객을 ID화한다 마케팅과 세일즈를 분리한다 아무리 영업사원을 교육해도 매출은 오르지 않는다 전체 마케팅 흐름의 설계도를 그린다 Marketing Chain Management 개별 마케팅 흐름도의 작성 ‘서비스’와 ‘고객의 시간축’ 롱테일 전략 롱테일이 성립되지 않는 경우 타기팅(targeting)과 양립 가능하다 고객의 롱테일화가 가장 확실한 방법 ‘온라인화’가 아닌 ‘자동화’ 제3장 롱테일 전술 구사하기 매출을 과학적으로 향상시킨다 SEO와 SEM의 활용 애드워즈와 오버추어의 효율적인 이용 상품 정보는 많을수록 좋다 콘텐츠를 위한 콘텐츠는 피하라 ‘읽히는’ 이메일 콘텐츠를 만드는 방법 고객의 시간축 공략하기 팔리는 영업 구조 만들기 소프트웨어와 서비스 기능은 많을수록 좋다 IC태그 이용하기 DM, FAX-DM을 활용한 신규 고객 개척 휴대전화를 활용하는 다이렉트 리스폰스 마케팅 인터넷과 매스 마케팅의 융합 제4장 롱테일 전략을 실현한 기업들 ◆아이크레오 : 이메일 매거진 『아이슈어』 ◆구글 : 검색연동 광고 ‘애드워즈’ ◆디지털 아카이브 저팬 : 디지털 소재 다운로드 판매 ◆엔-저팬 : 전직(轉職)정보 매칭 서비스 ◆혼다 : 카 내비게이션용 정보 서비스 ‘인터내비 프리미엄 클럽’ 에필로그 후기 |
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20p. '파레토의 법칙(Pareto's Law)'이라는 유명한 법칙이 있다. '80 대 20 법칙'이라고도 불리는 이 법칙은 "매출의 80퍼센트는 20퍼센트의 우량 고객에게서 나온다."는 통념의 기초가 되는 이론이다. 오늘날의 마케팅은 이 이론을 토대로 우량 고객을 우대함으로써 다시 가게를 찾아오는 '리피터(Repeater)'로 만드는 구조를 구축해 왔다.
29p. Chasm. 어떤 상품이 도익기에서 성장기로 진입하기 위해서는 서로 다른 두 고객층 사이에 놓인 커다른 골짜기, 즉 캐즘을 뛰어넘어야 한다는 이론으로 제프리 무어가 '캐즘 마케팅(Crossing the Chasm)'에서 이 용어를 처음으로 사용했다.
53p. '롱테일 전략'의 핵심은 '압축하지 않는다', 혹은 '줄이지 않느다', '버리지 않는다'는 것이다. 이는 기존 마케팅 상식과 180도 다르다.
'압축하지 않는 마케팅'인 롱테일 전략을 실행할 때 가장 유요한 것이 '마케팅의 자동화'다. 고객 관리를 자동화할 수 있다면 압축할 필요가 없어지는 것이다!
57p. "감자튀김도 드시겠습니까?"라고 말하는 행동을 '크로스 셀링(Cross Selling)'이라고 한다. 주로 팔리는 물건에 다른 상품을 덧붙여 판매하는 활동이다.
"가을에만 맛볼 수 있는 에그 버거 판매를 시작합니다."라고 마하는 것은 '업 셀링(Up Selling)'이다. 쉽게 말해 일반 햄버거보다 조금 비싼 햄버거로 판매를 유도할 때 사용하는 방법이다.
"다음에 오실 때는 이 무료 시식권을 가져오세요," 이것은 '리피팅(Repeating)', 즉 다시 오게 만들기 위한 활동이다.
110p. 롱테일 전략을 실현하는 데 필요한 것은 마케팅의 온라인화가 아니라, 마케티의 자동화다.
114p. SEO(SearchEngine Optimization) 직역하면 '검색 엔진 최적화', 즉 자신이 알리고자 하는 내용을 검색 결과의 상위 부분에 올리는 기술이다.
SEM(Search Engine Marketing) 검색 엔진을 거쳐 자사 웹 사이트를 찾는 방문자를 늘리는 마케팅 방법. 검색 연동 광고과 유료 리스팅(listing)서비슬에 의한 광고 게재가 대표적이다. SEO도 여기에 포함된다. 즉 SEO는 단순한 기술적 작업이며, SEM은 마케팅 방법을 의미한다.
116p. 웹 사이트용 도메인을 할당하는 IP주소를 정할 때 다른 사이트에서 사용하던 것을 그래도 사용하는 것은 피해야 한다. 중고 IP 주소를 사용하면, 전에 그 주소를 사용하던 사이트에 대한 평가가 계승되기 때문이다. 만약 IP주소가 스팸으로 인식됐던 웹 사이트의 것이라면 아무리 SEO 대책을 강화해도 효과를 거두지 못한다. 따라서 IP주소를 결정하기 전에 반드시 서버 업자에게 확인해야 한다.
145p. 구입 직후에는 아직 상품의 상태를 완전히 파악하지 못했을 것이므로 일주일 후가 적절한다. 상품에 문제가 있다면 일주일 정도 지났을 때가 불만이 가장 높은 시기다. 따라서 앙케트 조사는 실시 시점을 잘 잡아야 한다.
만약 조사 시점이 너무 늦으염 "도대체 이제 와서 무슨 조사나?"라는 불만을 사게 된다. 또 시간이 너무 흘러 "이제 그 가게는 다시 가지 않겠다."고 결심을 굳힌 후라면 앙케트 조사 자체가 의미가 없다. 불만을 갖기 시작했을 때, 항의하려고 마음먹은 시점에 불만을 받아줘야 하는 것이다.
206p. 불안이나 고민을 해결하는 데는 역시 사람의 따스함이 필요합니다. 사람이 해야 할 일입니다. 유저가 수백만 명이 되건 말건 결국 전직은 '한 명의 사람'이 하는 것입니다. 그 사람에게 맞춤 대화가 필요합니다.
210p. "이 서비스의 컨셉은 '정보 성능'입니다. 엔진 성능과 마찬가지로 정보다 자동차가 갖춰야 할 성능 중 하라나는 사고방식 입니다. 그래서 무료로 제공하는 것입니다.