2007. 4. 25. 14:34
사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
상호성의 법칙 : 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
일관성의 법칙 : 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
사회적 증거의 법칙 : '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
호감의 법칙 : 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
권위의 법칙 : 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
희귀성의 법칙 : 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.
##################################################
프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사 결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 허허실실법'
'대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지
설득의 법칙 1 - 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상대방을 밎진 상태로 만들어라
원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
되로 주고 말로 받는다
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극
먼저 무리하게 요구하라
책임감과 만족감을 불려일으켜라
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
호의와 술책을 구분하라
눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라
설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙
기계화된 일관성이ㅡ 함정
한번 선택한 것은 버리기 아깝다
약속은 약속을 낳는다
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다
공식적인 약속은 생명력이 길다
고난의 경험이 일관성을 강화한다
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼기법
승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
본능적인 거부감에 따라 행동한다
처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다
설득의 법칙 3 - 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
구경꾼은 결코 도와주지 않는다
오직 한 사람만을 선택하라
유사성의 영향력
불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라
과정상의 오류를 점검하라
설득의 법칙 4 - 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
친구의 부탁은 거절하기 힘들다
자동차 판매왕의 비결
호감의 원천
신체적 매력에 끌린다
사소한 공통점에도 호감을 갖는다
칭찬해주는 사람을 좋아한다
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다
협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다
상호협력은 호감을 크게 만든다
착한 경찰, 나쁜 경찰 전략
연상작용의 엇갈리는 명암
만찬기법 : 조은 이미지와 연결시켜라
타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 5 - 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
직함은 권위를 대변해준다
옷차림에 따라 대우가 달라진다
고급자동차에 더 관대하다
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
전문가가 맞는지 살펴본다
전문성과 트릭을 구별하라
설득의 법칙 6 - 희귀성의 법칙
희귀성이ㅡ 가치
한정판매 : "얼마 없습니다!"
시간제한 : "이제 곧 끝납니다!"
상실에 대한 두려움
제한된 자유에 대한 심리적 저항
세 살바기의 이유 있는 반항
로미오와 줄리엣 효과
로미오와 줄리엣이 3일만에 사랑에 빠진 이유
금지법이 만들어낸 희귀한 세제
금지하면 더 하고 싶다
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
희귀성이 경쟁심리를 부추긴다
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
흥분하지 말라
득실을 냉정히 따져보라
에필로그 - 정보화시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
##################################################
30p. 다시 말해서 요청 상황에서 상대방의 승낙을 얻어내는 마술 언어는 추가 정보 전체가 아니라 '왜냐하면(because)'이라는 단어 하나라는 사실이다.
45p. "다 쓰러져가 가는 몇몇 초라한 집을 먼저 보여 주고 난 후에 정상적인 집을 보여주면, 잠재고객의 눈이 휘둥그레지면서 그 집을 훨씬 더 훌륭하게 평가한다"
65p. 놀랍습니다! 이제 시작에 불과한데도 우리의 제품은 정말 날개 돋힌 듯 팔리고 있습니다. 버그를 사용하고 나서부터 물건이 없어서 못 팔 지경입니다.
128p. 프리드만과 프래이저가 우리에게 일깨워 주고 있는 것은 사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생가갛지 말라는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의 하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높앙질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다.
175p. 그녀는 다음과 같은 매우 어려운 질문에 답해야만 한다. '만일 내가 지금 알고 있는 것을 그때 알고 있었다면, 나는 그때 어떤 결정을 하였을까?' 문제는 '만일 내가 지금 알고 있는 것을'에 있다.
179p. 모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다. - 월터 리프만
209p. 불확실성, 과밀성, 그리고 낮은 친밀성 같은 도시환경의 세 가지 특성은 사회과학자들에 의해 제시된 위기 상황에서 구경꾼들에 의해 구조될 확률을 낮추는 요소들과 놀랍게도 정확하게 일치되고 있다.
212p. 지금까지 과학적 연구 결과에 따른 나의 결론은 구경꾼들 중에서 단 한사람만을 선택하여 도움을 요청하는 것이 위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것이다.
224p. 그이 가장 뛰어난 면은 인민사원의 본거지를 샌프란시스코에서 적도 부근의 외딴 곳으로 옮겼다는 점이다. 본거지를 옮김으로써 그는 다른 어떤 곳에서도 얻을 수 없었던 불확실성과 유사성의 조건을 동시에 충족하여, 궁극적으로 사회적 증거 법칙의 영향력을 자신이 원하는 방향대로 움직이게 만들었다.
252p. 즉, 당신의 친구는 당신이 세상에서 보여지는 모습에 더 익숙해져 있으며 당신은 거울을 통하여 좌우가 뒤바뀌어진 당신의 모습에 더욱 익숙해져 있기 때문이다.
256p. 우리는 인종 혼합 교육정책에 접근할 때, 어린아이가 구정물에서 목욕하고 있다고 해서 다른 아이까지 하수구에 던져 버리는 우를 번해서는 안 된다.
263p. 학교교육에 있어서의 인종 관계에 관한 지금까지의 장황한 논의를 통하여 나는 최소한 두 가지 사실을 명확하게 정리하고자 한다. 첫째, 잦은 접촉으로 인한 친근함이 일반적으로는 호감을 유발하지만 만일 접촉 자체가 불유쾌한 경험을 의미한다면 정반대의 결과가 나타날 수도 있다는 사실이다. 둘째, 이러한 문제를 해결할 수 있는 가장 좋은 방법은 팀 지향적인 학습 방법이라는 결론이다.
267p. 하지만 무엇보다도 이 전략이 효과적인 이유는 용의자로 하여금 좋은 경찰을 자기 편 사람으로 착각하게 만들기 때문이다. 무시무시한 취조실에서 만난 좋은 경찰의 존재는 용의자에게는 마치 천국의 구세주처럼 여겨졌을 것이며 구세주에게 고해성사를 하는 것은 그리 어색하지 않은 행동일 것이다.
287p. 당신이 기억해야 할 것은 앞으로 자동차를 운전할 사람은 영업사원이 아니라 바로 당신 자신이라는 사실이다.
298p. 밀그럼의 '권위에 대한 복정(obedience to authority)'
324p. 이러한 광거 카피들의 공통점은 자기 제품들의 사소한 문제점을 스스로 인정하는 듯한 문구를 통하여 뒤에 오는 보다 중요한 주장에 대한 믿음성을 제고하고 있다는 사실이다.
327p. 빈센트는 신뢰받는 권위자로서의 이미지를 즉시 자신의 목적을 위하여 사용하였다. 음식에 대한 주문이 거의끝나갈 무렵 빈센트는 "손님, 손님들이 주문한 음식과 어울릴 만한 와인을 제가 하나 소개 해 드릴까요?"라고 물었다.
329p. 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다. - G. K. 체스터톤
337p. '방문해야 할 고객이 너무 많아서 한 가정을 딱 한번밖에 방문할 수 없다. 나중에 이 물건을 원하셔도 다시 와서 팔 수가 없다. 이것이 회사 방침이다.' 물론 말도 안 되는 소리이다. 어차피 회사는 물건을 많이 팔아야 하므로 방문을 요구하는 고객에게 기꺼이 달려갈 것이다.
347p. 이러한 경향은 매우 심각한 우려를 낳는다. 만일 어떤 사람이 현안에 대한 자신의 입장에 동의 하는 사람이 많지 않다고 생각되면 의도적으로 자신의 주장이 검열되게 만들어서 자신의 주장에 동조하는 세력을 키워 나갈 가능성을 배제할 수 없기 때문이다. 그러한 사람들이 사용할 수 있는 가장 효과적인 전략은 별로 호응을 받지 못하는 그들의 견해를 홍보하는 것보다는 그들의 견해가 검열당하게 하여 '검열당했다'는 사실을 홍보하는 것이라는 점은 정말 기이한 사실이 아닐 수 없다.
370p. 그는 첫번째 고객이 자동차를 구매하지 않았다는 사실에 대한 안도감과 함께 한쪽 구석에서 기다리고 있는 제 3의 고객에 대한 경쟁심이라는 이중의 심리적 부담 상태에 처하게 된다. 리차드의 증언에 의하면 많은 경우에, 두번째 고객은 자동차 구매라는 전자의 선택에 의해 희귀성의 압력에서 벗어나고 있다고 한다.
강추 도서.
상호성의 법칙 : 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
일관성의 법칙 : 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
사회적 증거의 법칙 : '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
호감의 법칙 : 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
권위의 법칙 : 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
희귀성의 법칙 : 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.
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프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사 결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 허허실실법'
'대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지
설득의 법칙 1 - 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상대방을 밎진 상태로 만들어라
원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
되로 주고 말로 받는다
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극
먼저 무리하게 요구하라
책임감과 만족감을 불려일으켜라
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
호의와 술책을 구분하라
눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라
설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙
기계화된 일관성이ㅡ 함정
한번 선택한 것은 버리기 아깝다
약속은 약속을 낳는다
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다
공식적인 약속은 생명력이 길다
고난의 경험이 일관성을 강화한다
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼기법
승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
본능적인 거부감에 따라 행동한다
처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다
설득의 법칙 3 - 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
구경꾼은 결코 도와주지 않는다
오직 한 사람만을 선택하라
유사성의 영향력
불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라
과정상의 오류를 점검하라
설득의 법칙 4 - 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
친구의 부탁은 거절하기 힘들다
자동차 판매왕의 비결
호감의 원천
신체적 매력에 끌린다
사소한 공통점에도 호감을 갖는다
칭찬해주는 사람을 좋아한다
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다
협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다
상호협력은 호감을 크게 만든다
착한 경찰, 나쁜 경찰 전략
연상작용의 엇갈리는 명암
만찬기법 : 조은 이미지와 연결시켜라
타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
설득의 법칙 5 - 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
직함은 권위를 대변해준다
옷차림에 따라 대우가 달라진다
고급자동차에 더 관대하다
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
전문가가 맞는지 살펴본다
전문성과 트릭을 구별하라
설득의 법칙 6 - 희귀성의 법칙
희귀성이ㅡ 가치
한정판매 : "얼마 없습니다!"
시간제한 : "이제 곧 끝납니다!"
상실에 대한 두려움
제한된 자유에 대한 심리적 저항
세 살바기의 이유 있는 반항
로미오와 줄리엣 효과
로미오와 줄리엣이 3일만에 사랑에 빠진 이유
금지법이 만들어낸 희귀한 세제
금지하면 더 하고 싶다
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
희귀성이 경쟁심리를 부추긴다
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
흥분하지 말라
득실을 냉정히 따져보라
에필로그 - 정보화시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
##################################################
30p. 다시 말해서 요청 상황에서 상대방의 승낙을 얻어내는 마술 언어는 추가 정보 전체가 아니라 '왜냐하면(because)'이라는 단어 하나라는 사실이다.
45p. "다 쓰러져가 가는 몇몇 초라한 집을 먼저 보여 주고 난 후에 정상적인 집을 보여주면, 잠재고객의 눈이 휘둥그레지면서 그 집을 훨씬 더 훌륭하게 평가한다"
65p. 놀랍습니다! 이제 시작에 불과한데도 우리의 제품은 정말 날개 돋힌 듯 팔리고 있습니다. 버그를 사용하고 나서부터 물건이 없어서 못 팔 지경입니다.
128p. 프리드만과 프래이저가 우리에게 일깨워 주고 있는 것은 사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생가갛지 말라는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의 하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높앙질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다.
175p. 그녀는 다음과 같은 매우 어려운 질문에 답해야만 한다. '만일 내가 지금 알고 있는 것을 그때 알고 있었다면, 나는 그때 어떤 결정을 하였을까?' 문제는 '만일 내가 지금 알고 있는 것을'에 있다.
179p. 모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다. - 월터 리프만
209p. 불확실성, 과밀성, 그리고 낮은 친밀성 같은 도시환경의 세 가지 특성은 사회과학자들에 의해 제시된 위기 상황에서 구경꾼들에 의해 구조될 확률을 낮추는 요소들과 놀랍게도 정확하게 일치되고 있다.
212p. 지금까지 과학적 연구 결과에 따른 나의 결론은 구경꾼들 중에서 단 한사람만을 선택하여 도움을 요청하는 것이 위기 상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것이다.
224p. 그이 가장 뛰어난 면은 인민사원의 본거지를 샌프란시스코에서 적도 부근의 외딴 곳으로 옮겼다는 점이다. 본거지를 옮김으로써 그는 다른 어떤 곳에서도 얻을 수 없었던 불확실성과 유사성의 조건을 동시에 충족하여, 궁극적으로 사회적 증거 법칙의 영향력을 자신이 원하는 방향대로 움직이게 만들었다.
252p. 즉, 당신의 친구는 당신이 세상에서 보여지는 모습에 더 익숙해져 있으며 당신은 거울을 통하여 좌우가 뒤바뀌어진 당신의 모습에 더욱 익숙해져 있기 때문이다.
256p. 우리는 인종 혼합 교육정책에 접근할 때, 어린아이가 구정물에서 목욕하고 있다고 해서 다른 아이까지 하수구에 던져 버리는 우를 번해서는 안 된다.
263p. 학교교육에 있어서의 인종 관계에 관한 지금까지의 장황한 논의를 통하여 나는 최소한 두 가지 사실을 명확하게 정리하고자 한다. 첫째, 잦은 접촉으로 인한 친근함이 일반적으로는 호감을 유발하지만 만일 접촉 자체가 불유쾌한 경험을 의미한다면 정반대의 결과가 나타날 수도 있다는 사실이다. 둘째, 이러한 문제를 해결할 수 있는 가장 좋은 방법은 팀 지향적인 학습 방법이라는 결론이다.
267p. 하지만 무엇보다도 이 전략이 효과적인 이유는 용의자로 하여금 좋은 경찰을 자기 편 사람으로 착각하게 만들기 때문이다. 무시무시한 취조실에서 만난 좋은 경찰의 존재는 용의자에게는 마치 천국의 구세주처럼 여겨졌을 것이며 구세주에게 고해성사를 하는 것은 그리 어색하지 않은 행동일 것이다.
287p. 당신이 기억해야 할 것은 앞으로 자동차를 운전할 사람은 영업사원이 아니라 바로 당신 자신이라는 사실이다.
298p. 밀그럼의 '권위에 대한 복정(obedience to authority)'
324p. 이러한 광거 카피들의 공통점은 자기 제품들의 사소한 문제점을 스스로 인정하는 듯한 문구를 통하여 뒤에 오는 보다 중요한 주장에 대한 믿음성을 제고하고 있다는 사실이다.
327p. 빈센트는 신뢰받는 권위자로서의 이미지를 즉시 자신의 목적을 위하여 사용하였다. 음식에 대한 주문이 거의끝나갈 무렵 빈센트는 "손님, 손님들이 주문한 음식과 어울릴 만한 와인을 제가 하나 소개 해 드릴까요?"라고 물었다.
329p. 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다. - G. K. 체스터톤
337p. '방문해야 할 고객이 너무 많아서 한 가정을 딱 한번밖에 방문할 수 없다. 나중에 이 물건을 원하셔도 다시 와서 팔 수가 없다. 이것이 회사 방침이다.' 물론 말도 안 되는 소리이다. 어차피 회사는 물건을 많이 팔아야 하므로 방문을 요구하는 고객에게 기꺼이 달려갈 것이다.
347p. 이러한 경향은 매우 심각한 우려를 낳는다. 만일 어떤 사람이 현안에 대한 자신의 입장에 동의 하는 사람이 많지 않다고 생각되면 의도적으로 자신의 주장이 검열되게 만들어서 자신의 주장에 동조하는 세력을 키워 나갈 가능성을 배제할 수 없기 때문이다. 그러한 사람들이 사용할 수 있는 가장 효과적인 전략은 별로 호응을 받지 못하는 그들의 견해를 홍보하는 것보다는 그들의 견해가 검열당하게 하여 '검열당했다'는 사실을 홍보하는 것이라는 점은 정말 기이한 사실이 아닐 수 없다.
370p. 그는 첫번째 고객이 자동차를 구매하지 않았다는 사실에 대한 안도감과 함께 한쪽 구석에서 기다리고 있는 제 3의 고객에 대한 경쟁심이라는 이중의 심리적 부담 상태에 처하게 된다. 리차드의 증언에 의하면 많은 경우에, 두번째 고객은 자동차 구매라는 전자의 선택에 의해 희귀성의 압력에서 벗어나고 있다고 한다.
강추 도서.